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如同前篇《房屋仲介要他何用?三要點告訴您》內文說明,房仲是買方與屋主之間的橋樑,因為房仲議價技巧相較於一般民眾較熟稔,他們熟悉房地產資訊及買賣法律規約等等,能夠協助居中斡旋協調雙方的買賣需求。
而買賣最重要的就是價格,價格符合雙方期待才能成功銷售。而房仲在雙方議價的過程中,應當扮演什麼角色?對買方房仲應採取何種議價技巧,而對賣方應採取何種出價議價技巧,才能爭取到雙方最佳利益呢?
賣家 |
買家 |
房仲應多聽房屋賣家說明,實際瞭解需求,千萬不可急售求現、自住換屋、投資客轉手等,確認交易條件及可談判空間,並提供開價及底價建議。 |
針對買家,建議先守價,瞭解客戶買屋誠意及殺價原因:對行情不了解、預算不足、嫌貨殺價等原因,可以等實際可能成交的價格進行商談。 |
採SWOT分析法,從優勢、劣勢、機會、威脅等面向,評估出售時可能會面臨的房屋現況及市場景氣波動,來協助屋主定價。 |
提供近期實價登錄價格作有力佐證,並有效舉出該物件之優勢與特色,協助買方確認實際需求,從而進行後續的媒合議價。 |
買方 |
賣方 |
《前提條件》 1. 買家已交斡旋金 2. 賣家已簽委託書 3. 雙方有成交誠意 |
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✓ 舉出新事證協調降價 ✓ 現金入袋為安減低市場波動 ✓ 計算投報率提高售出動機 |
✓ 列舉實價行情協調微漲 ✓ 強調物件難得符合需求 ✓ 把握價格爭取其他優惠 |
面對購屋新手,這時候一定要先堅持自己原先的價格,因為當買家提出過低的價格時,一定會擔心開價太低沒行情,因而卻步加價,這時趁勝追擊是好,但其實這時更要運用房仲出價技巧,以理說服買方,說出房子的優點,還有真心適合買方的要點,讓買方知道自己「為何而買」。
房仲議價的過程中,應做好最完整的準備,包括整體不動產市場景氣、該區域實價交易價格、交易物件屋況人況、周遭生活機能等資料,房仲議價斡旋的過程中,都要曉之以情、動之以理。
透過專業的房仲出價技巧,當買賣雙方都能感受到房仲展現出來的專業,即可建立與客戶建立足夠的信賴感及信譽力,當雙方亦能展現出最大誠意協調出雙方都滿意的價格時,成交機會就能大幅提升。
「最好的交易就雙方都覺得滿意!」期許所有的房仲議價時都能以專業、貼心、迅速的服務,讓買賣仲介三方都能夠感受到最好的氛圍及最佳的利益!
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